Конкуренция на рынке маркетплейсов стала жестче. Иностранные площадки и бренды ушли из России или ввели ограничения на ввоз, и российские предприниматели стремятся занять освободившуюся нишу. Анна Ковтун, маркетолог, предприниматель, эксперт по запуску и продвижению бизнеса на маркетплейсах рассказала, как выстроить работу команды, чтобы обеспечить стабильные продажи и выйти в топ мультикатегорийного гипермаркета.

Рынок онлайн-ритейла в России на данный момент проходит фазу роста и трансформации. Всего за год, с марта 2021, он увеличился более чем на 50%. Половина всех заказов приходится на отечественные маркетплейсы. Маркетолог Анна Ковтун уверена – выиграть конкурентную гонку на площадках невозможно без сильной и грамотно выстроенной команды.

«Бизнес на маркетплейсах не масштабируется в одиночку. Здесь нужна именно командная работа. Рынок мультикатегорийных гипермаркетов еще новый, поэтому есть возможность занять ключевые позиции и ниши. Но только при условии, что коллектив грамотно построен и работает слаженно», – считает Анна Ковтун, эксперт по запуску и продвижению бизнеса на маркетплейсах.

По мнению специалиста, перед тем, как строить команду, владелец бизнеса должен определить, какие функции будет выполнять каждый сотрудник. При этом важно понимать, что функции – это не роли.

«У каждой функции есть определенный ценный конечный продукт, кратко – ЦКП. Это результат, который необходимо получить от работника или отдела, то, за что они получают зарплату. Имеет значение не процесс, а результат. На этапе формирования команды маркетплейсер должен определить, какие функции и какой ЦКП ему нужны, и искать исполнителя с конкретными компетенциями», – пояснила маркетолог Анна Ковтун.

Эксперт по запуску и продвижению бизнеса на маркетплейсах выделила 7 функций, назвала ЦКП и круг задач для каждой. Так, первая – это «Администрирование», в нее входят: создание кабинетов, загрузка документов на площадку и работа с ними, мониторинг изменения условий договоров и отгрузок, общение со службой поддержки, решение конфликтных ситуаций. Ценный конечный продукт здесь – слаженная работа с маркетплейсом.

«Следующая функция – «Ассортимент». В нее входит подбор идей, анализ рынка, конкурентов, просчет юнит-экономики, поиск и отбор поставщиков, анализ и оптимизация ассортимента, калькуляция товаров на основе условий поставщиков. ЦКП: ассортимент, который приносит максимальный финансовый результат», – рассказала Анна Ковтун.

Далее идет функция «Ценообразование»: учет установки скидок и промокодов, поиск наилучшей цены, анализ индекса цен. Ценный конечный продукт – определение оптимальной цены с наибольшими рентабельностью и объемом продаж. Затем следует «Аналитика», в нее входят анализ финансов, продаж и критериев, которые на них влияют. ЦКП – стратегия продвижения на основе анализа и ресурсов.

«Пятая функция – «Контент». Круг задач: создание референсов, анализ контента конкурентов, создание ТЗ и организация фото и видеосъемок, генерация продающих маркетинговых описаний и инфографики. SEO-оптимизация карточек, их заполнение и спецификация, дистрибуция и хранение контента. Ценный конечный продукт – контент с высокой конверсией в покупку», – пояснила Анна Ковтун, эксперт по запуску и продвижению бизнеса на маркетплейсах.

Следом идет функция «Коммуникация с клиентом». К ней можно отнести отработку негативных отзывов, предоставление своевременной обратной связи, рекламации, управление репутацией. ЦКП – увеличение среднего чека за счет коммуникации. И последний пункт – «Продвижение». В функцию входят: участие в акциях маркетплейса, использование его внутренних инструментов продвижения, привлечение внешнего и внутреннего трафика, аналитика продвижения и создание гипотез. Ценный конечный продукт – увеличение объема продаж за счет рекламы.

В завершение Анна Ковтун отметила, что в каждый пункт можно добавить ещё несколько позиций, и это – список лишь операционных функций. Есть также управленческие и финансовые.

«На начальном этапе некоторые бизнесмены сами выполняют весь функционал. Однако в одиночку масштабировать проект не получится, с помощью только одного, пусть и «многофункционального» менеджера – тоже», – пояснила маркетолог Анна Ковтун.

Для эффективного управления бизнесом на маркетплейсе эксперт рекомендует разделять специалистов. И что-то делегировать подрядчикам на аутсорс – это позволит сэкономить ресурсы, что в условиях сложной экономической ситуации бизнесу только на руку.