Уже более 40 лет представители российского бизнеса осваивают западные рынки. С течением времени меняется конъюнктура рынка, маркетинговые стратегии, появляются новые технологии, но вопрос по-прежнему остается актуальным. Изменился лишь подход к составлению стратегия вывода компании на западный рынок. По мнению экспертов она должна включать в себя минимум 10 пунктов.

1. Сбор информации, анализ рынка

Комплексный анализ рынка включает в себя два направления:

• общие исследования (востребованность продвигаемой продукции, наличие сегментации, политика ценообразования). Необходимы для выявления потенциальных направлений инвестирования, разработки методов продвижения;
• маркетинговые исследования: наличие конкурентов, портрет целевой аудитории и модель поведения потребителей. Используются для разработки стратегии расширения бизнеса и составления прогноза развития.

2. Поиск специалистов, формирование команды

От компетенции и уровня профессиональной подготовки сотрудников компании напрямую зависит успешность бизнеса. В зависимости от вида и масштаба деятельности для вывода компании на зарубежные рынки в штате могут понадобиться маркетологи, PR-менеджеры, IT-специалисты. Большинство из них должны в совершенстве владеть английским либо другим, необходимым для ведения бизнеса, иностранным языком. В некоторых случаях целесообразно временное привлечение специалистов более высокого уровня – экономистов-международников, бизнес-аналитиков и пр.

3. Разработка тактических методов внедрения

Неверно выбранная тактика экспансии бизнеса на западные рынки неизбежно повлечет за собой провал даже при наличии перспективного продукта. Существует несколько товарно-рыночных стратегий расширения бизнеса:

• активная экспансия – внедрение на зарубежный рынок совершенного нового товара, либо видов и моделей востребованной продукции;
• «лазерный луч» - последовательный переход от рынков с низкой конкуренцией к более высокой;
• наступление – активное завоевание потенциально интересных рынков.

4. Выявление уязвимостей и возможных рисков

Любой бизнес неизменно связан с рисками. Это могут быть как внутренние проблемы (нехватка финансирования, недостаточная квалификация персонала и т.д.) так и внешние факторы. Существует ряд методик, позволяющих определить вероятность возникновения убытков в процессе вывода компании на западный рынок и их размера, а также разработать сценарии минимизации потерь.

5. Изучение законодательной базы

Международная компания должна соблюдать законы не только своей страны, но и государства, на которое распространяется ее деятельность. Знание и соблюдение законодательной базы позволит избежать штрафных санкций, а также скорректировать стратегию ведения бизнеса. Кроме общей правовой системы следует учитывать гражданское и религиозное право, политические аспекты.

6. Финансирование

Выход на внешний рынок требует дополнительных денежных вливаний в бизнес, и зачастую компании вынуждены обращаться за внешним финансированием. Многие банки имеют специальные отделы, ответственные за организацию международных сделок и предоставляют такие услуги, как кратко- и среднесрочное финансирование экспорта, выдача международных кредитов, помощь в работе с иностранной валютой.

Еще одним источников денежных вливаний являются инвесторы – лица либо компании, заинтересованные во вложении своих активов в перспективный бизнес.

7. Разработка сайта

Бизнес-сайт выполняет одновременно несколько функций: маркетинговую, рекламную, имиджевую, поэтому к нему предъявляются высокие требования. Сайт международной компании подразумевает использование языка страны-потребителя либо английского. Перевод содержимого должен быть безупречным, а сам контент – уникальным. Не менее скрупулезно следует отнестись и к выбору хостинга, поскольку стабильная работа ресурса и высокая скорость загрузки страниц во многом обуславливает его популярность. Именно поэтому многие приобретают хостинг-услуги у зарубежных провайдеров.

«Выбор западных компаний часто обусловлен не только их нынешним техническим уровнем, но и историей. Некоторые хостеры работают ещё с тех времён, когда количество доменов в интернете исчислялось сотнями и тысячами. Отсюда – огромный опыт и уверенность пользователей в том, что сайты на серверах этих компаний всегда будут доступны для клиентов».

uGuide.ru - Обзоры зарубежных хостингов

8. Построение партнерских отношений

Выражение «Один в поле не воин» в равной степени относится и к ведению бизнеса, в т.ч. международного. Многие компании, конкурирующие на отечественном рынке, объединяются для расширения бизнеса за границу, например, с целью проведения маркетинговых исследований.

Партнерами компании могут стать и зарубежные бизнес-структуры, заинтересованные в появлении на рынке нового товара, производители сырья, оптовые компании и пр. Для поиска выгодных партнеров тысячи компаний объединяются в торговые сети, ассоциации и организации других форм.

9. Логистика

Доставка продукции конечному потребителю является существенным пунктом расходов, оказывающим влияние на итоговую стоимость. Поэтому перед службой логистики стоит задача выстроить наиболее выгодную цепь транспортировки грузов с учетом различных нюансов (объема партии, необходимой скорости доставки, погонных условий и т.д.). При этом, транспортировка грузов может осуществляться транспортом компании либо с помощью курьерских служб или крупных компаний-перевозчиков.

10. Старт и развитие бизнеса

С началом совершения первых сделок, осуществления первых продаж начинается интересный и одновременно сложный этап развития бизнеса, поскольку реальность может разительно отличатся от намеченной стратегии. В этот период очень важно умение принимать стремительные решения и не бояться отступать от разработанного плана, если того требует сложившаяся ситуация.

После получения компанией определенного опыта экспансия может переходить в более активную фазу. Разработка стратегий удержания клиентов и борьбы с конкурентами, расширение клиентской базы и каналов сбыта позволят компании уверенно себя чувствовать на зарубежном рынке и планомерно набирать обороты бизнеса.

Мир становится все более открытым и границы бизнеса давно вышли за рамки одного государства. И сегодня международная торговля стала доступной не только для крупных компаний, но и представителей среднего и даже малого бизнеса. Понимание общих принципов экспансии бизнеса на западные рынки поможет выбрать верное направление движения и увеличить шансы на успех.