Объединение двух конкурентов — нередкая форма слияния для бизнеса

Компания Акрас существует на рынке с 31 марта 1991 года. Хотим поделиться опытом по выходу из кризисной ситуации. Уверен, что наш пример подтолкнет к подобной активности целый ряд наших коллег и с удовольствием поделимся опытом.

Кризис и отсутствие рентабельности видны всем, но до определенного момента другого выхода, кроме как банкротство, внесение дополнительных денег в бизнес в виде кредитов, переход на давальческие схемы и утрата компетенций по управлению предприятием и продажами, никто не показывал. Решающим фактором, для принятия данного решения, стал продолжающийся в данной отрасли процесс консолидации.

Сегодня мы наблюдаем, что часть предприятий работают с низкой загрузкой мощностей и продолжают нести убытки, другие банкротятся или остановились, часть предприятий работают на давальческом сырье, переходя к более крупным производителям.

В то же время более крупные предприятия увеличивают производство, мощности и продажи. Существенным фактором в этом процессе является размер предприятия: чем крупнее, тем более весомо оно для поставщиков металлопроката и имеет большую рыночную силу.

Количество производителей труб в нашем сегменте стремительно увеличивалось.

Также существующие производители наращивали мощности.

Как результат, три-четыре года назад при замедлении роста спроса на нашу продукцию отчетливо проявился избыток мощностей, который привел к падению прибыли, а во многих случаях вынуждал производителей работать в убыток.

Распространенным способом выхода из подобной ситуации в отраслях, где присутствует большое количество конкурентов и отсутствуют барьеры для входа (то есть отсутствует возможность сговора), является процесс консолидации — уменьшение и укрупнение количества производителей.

В результате объединения сбытовой и производственной активности двух трубных заводов — «Профиль-Акрас» им. Макарова В. В. и производственной компании «ДИА» с 2019 года начала свою деятельность Объединенная компания «Акрас ДИА». Оба завода-производителя профильной трубы территориально расположены в городе Волжский в Волгоградской области.

Объединение двух или более предприятий позволяет в этой ситуации существенно нарастить производственные мощности без дополнительных вложений. Отсутствие или низкий уровень закредитованности тоже является существенным фактором долгосрочной устойчивости и возможности переживать периоды низкой маржинальности.

Для наших предприятий объединение было логичным шагом по ряду причин.

• Пересечение сортамента продукции составляет почти 100%, это заметный выигрыш, так как до объединения мы активно конкурировали на всех рынках.
• У обоих предприятий в наличии новые итальянские и корейские станы, что позволяет выпускать на обеих площадках продукцию одинаково высокого качества.
• Кроме того, существенную роль сыграла географическая близость наших предприятий.

С одной стороны, это, помимо снижения прямой ценовой конкуренции, позволит ликвидировать пересекающиеся позиции на складах двух предприятий, увеличив ассортимент и наличие готовой продукции без дополнительных затрат.

С другой стороны, это сделало возможным сам факт объединения. Объединение без поглощения одной стороны второй предполагает детальное обсуждение почти всех решений и совместную подготовку к слиянию. Это процесс, в который были вовлечены десятки специалистов с каждой стороны. Сделать это на расстоянии практически невозможно.

Вновь созданная компания работает как самостоятельное юридическое лицо с единым отделом продаж. Данная схема позволяет реализовать и ранее описанные преимущества, а также создать компанию с существенно большим объемом продаж. Это дополнительные возможности в финансировании и мобильности.

Многие клиенты уже почувствовали преимущества:

• скорость выполнения заказов выросла в два-три раза,
• увеличились ассортимент поставляемой продукции
• снизились остатки продукции на складах
• возросли возможности для производства спецзаказов для клиентов — производителей (потребителей) специфических размеров или сортов стали.

Изменение структуры нашей организации и укрупнение привели к высокому интересу со стороны металлургических комбинатов. Проведены переговоры с основными поставщиками. Сейчас поставки идут практически от всех основных производителей металла.

ПК «ДИА» и «Профиль-Акрас» имеют долгую историю отношений с меткомбинатами, поэтому объединенная компания начинает не с чистого листа, а с определенными наработками. Основными критериями выбора являются цена, ритмичность поставки, качество металла. На сегодня объем заказанного металла лишь очень несущественно влияет на конечную цену или не влияет совсем.

Отсутствие нерыночных преференций кому-то из трубников, по нашему мнению, является залогом здоровой конкуренции, основанной на повышении качества продукции и эффективности производства, поэтому, если ситуация с одинаковой или очень похожей ценой у разных поставщиков металлопроката продолжится, мы видим большие перспективы для нашего предприятия. Концентрация производства в одном месте с наличием 10 станов открывает большие возможности по оптимизации производства.

Мы только в начале пути, и сейчас не до конца ясно, какие станы и как в результате будут использоваться. Однако, по предварительным подсчетам, экономия на перевалках составит около 7—12% от рабочего времени. При грамотном подходе это огромный резерв снижения себестоимости без уменьшения ассортимента.

Основными точками роста являются экспорт, а также занятие доли рынка уходящих из бизнеса предприятий.

Существенно меняется подход к управлению складом. Одной из целей объединения было добиться экономии за счет оптимизации складских запасов двух предприятий. Сейчас перед нами открылись возможности в двух направлениях. Во-первых, это оптимизация за счет исключения повторяющихся позиций, во-вторых, оптимизация за счет увеличения количества работающих станов. Если мы можем одновременно производить 10 типоразмеров, это позволяет снизить необходимость хранить их на складе. Предварительные расчеты показывают, что в идеале это может привести к сокращению склада на 20—40%, но конкретные результаты также будут видны через несколько месяцев. Это интересный вопрос, и этим активно занимаются наши специалисты. Им данная задача по силам.

В «Акрас ДИА» создан единый отдел продаж. Несмотря на то что клиенты почти на 80% пересекались, многие отдавали предпочтение одному или другому предприятию. Это и особенности продукции, отгрузки, и личные отношения, и другие факторы. Поэтому объединение открывает перед нами новые перспективы. Основными точками роста, как уже отмечалось, станут экспорт, увеличение доли на внутреннем рынке.

Основными движущими факторами продаж будут являться улучшение наличия трубы на складе, постоянное наличие металла, рыночная цена, высокое качество продукции и сервиса. Доля экспорта в разные периоды колеблется в пределах 15—35%, в новой компании мы планируем сохранить эту долю.

Основные направления экспорта — страны СНГ и Европа. По внутреннему рынку основной упор — это потребители, которые являются конечными потребителями нашей продукции, а также металлоторгующие организации ЮФО, СКФО и ближних областей соседних федеральных округов.

В последние годы территория продаж неизменно сужалась. К этому вело открытие во многих субъектах местных производителей. Такова одна из причин снижения рентабельности и запуска процесса консолидации. Это привело к тому, что стало практически невозможно добиться рентабельной работы при наличии одного-двух станов.

Сейчас, когда на рынке остаются более сильные компании, но их меньше, процесс сужения территории продаж может развернуться. Каждый из оставшихся заводов станет охватывать большую территорию. Увидеть, правда это или нет, можно будет в ближайшие два-три года. Но сейчас мы эффективно конкурируем в радиусе не более 400—800 км.

В плане развития экспорта мы видим определенные перспективы.

• Во-первых, оба предприятия успешно работают на экспорте во все страны СНГ. Во-вторых, по экспорту оказалось меньшее пересечение клиентской базы, чем по внутреннему рынку, то есть мы сможем предложить большему количеству клиентов наши преимущества в наличии, в качестве, в цене.
• Кроме того, у ПК «ДИА» был успешный опыт работы с ЭКСАРом, а у «Профиль-Акраса» налажены поставки в Европу.
• В-третьих, при работе на экспорте значительнее проявляется экономия на расходах, которые раньше наши компании несли по отдельности (участие в выставках, командировки, сертификации, реклама и т. п.).

Такие возможности позволяют нам ставить задачи по росту отгрузок на экспорт и, возможно, по выходу на новые рынки. Экспорт зачастую не является премиальным рынком по отношению к российскому, но позволяет не снижать объемов в зимние месяцы, а также пользоваться временными ценовыми отличиями.

Ближайшими задачами для руководства «Акрас ДИА» являются бесперебойное вхождение в летний сезон, а также занятие своей доли на внутреннем и внешних рынках. Объединение прошло на очень высоком организационном уровне и показало готовность обоих (а теперь единого) коллективов к серьезной, напряженной работе. Этому дню предшествовала интенсивная работа в течение нескольких месяцев. Начало работы и первые недели показали, что все это было не зря.

Следующей задачей на 2020— 2021 годы будет продолжение работы по повышению эффективности производства, продаж, сервиса. Оба предприятия имеют историю внедрения новой продукции, освоения новых рынков. Безусловно, окончательную оценку самой идее объединения и работе как объединенная компания дадут наши потребители.

Сможем мы взять лучшее от ПК «ДИА» и «Профиль-Акраса», сможем наладить работу в интересах клиентов, это будет оценено рынком. Не сможем — это тоже получит свою оценку. Создание объединенной компании вызвало большой интерес у наших коллег.

Думаю, в ближайшие несколько лет мы увидим подобные объединения в той или иной форме, и через три-пять лет это будет отрасль с небольшим количеством крупных производителей, работающих в партнерстве с определенными металлургическими комбинатами. Однако залогом успеха станут, конечно, не поиск лучшего партнера или более искусные переговоры. Залогом успеха и гарантией долгосрочного существования любого бизнеса являются неустанный труд по повышению производительности, повышению эффективности, искренняя забота о клиентах, о трудовом коллективе. Это не новость, большинство коллег разделяют нашу точку зрения!

Максим Зимовец,

генеральный директор Объединенной компании «Акрас ДИА»